Qu'est-ce que le calcul de marge inversée ?
Le calcul de la marge inversée est une technique de négociation d'achats particulièrement redoutable. Au lieu d'additionner vos coûts pour trouver le prix de vente, vous partez du prix de vente final acceptable par le marché (votre cible psychologique ou concurrentielle) et vous appliquez votre objectif de rentabilité (taux de marge) pour en déduire le coût d'achat brut maximum que vous devez négocier auprès de vos fournisseurs.
Formule mathématique de la marge inversée
Si vous ciblez un taux de marge de référence, la formule permettant de déduire le prix d'achat maximal hors taxes est la suivante :
Pourquoi utiliser la marge inversée pour négocier ?
Lors de l'achat de stocks, la plupart des commerçants se contentent d'accepter le tarif de gros du fournisseur puis d'y appliquer leur marge. Cette démarche passive présente le risque d'aboutir à un prix de vente final too élevé pour les clients. En inversant la logique, vous définissez précisément l'enveloppe d'achat maximale. Si un fournisseur vous propose un tarif supérieur à ce coût d'achat calculé, vous savez instantanément que vos objectifs de rentabilité ne pourront pas être tenus à ce niveau de prix, ce qui renforce votre position lors des négociations.